Ruta central hacia la persuasión: definición y ejemplos

Definición y ejemplo

Jessica es una fanática de los deportes y capitana de los equipos de voleibol y baloncesto de su escuela. Mientras mira uno de sus programas favoritos, ve un comercial de un par de zapatos que afirman brindar apoyo adicional para el talón y aumentar la altura de su salto. El comercial también proporciona hallazgos de laboratorio de tres estudios independientes que respaldan las afirmaciones del comercial sobre los zapatos. Jessica decide que tener los zapatos mejorará su rendimiento, por lo que va al centro comercial a comprar su propio par.

En este ejemplo, el comercial convenció a Jessica para que comprara los zapatos utilizando la ruta central de la persuasión. La ruta central hacia la persuasión ocurre cuando se persuade a una persona para que actúe basándose en los argumentos o el contenido del mensaje.

Dos métodos de persuasión: central y periférico

Richard Petty y John Cacioppo discutieron por primera vez la ruta central hacia la persuasión. Petty y Cacioppo creían que había dos formas de modificar las actitudes de las personas. Un método es a través de una ruta central hacia la persuasión. Para que esta forma de persuasión funcione, la persona que recibe el mensaje debe estar motivada para escuchar el mensaje y ser capaz de pensar y comprender el mensaje. Dado que Jessica es una fanática de los deportes que practica dos deportes que la obligan a saltar alto, naturalmente se deduce que estaría interesada en zapatos que aumentarían su desempeño en esa área.

Digamos que Jessica no tenía interés en los deportes ni en saltar más alto. ¿Cómo podría convencerla de que comprara los zapatos? Según Petty y Cacioppo, Jessica podría ser persuadida usando el segundo método de persuasión llamado ruta periférica a la persuasión. La ruta periférica a la persuasión es cuando una persona es persuadida por algo más que el argumento o el contenido del mensaje. Por ejemplo, si Jessica fue persuadida de comprar los zapatos porque se sintió atraída por el atleta en el comercial, o si Jessica fue persuadida porque vio a una de sus celebridades favoritas usando exactamente los mismos zapatos, estaría influenciada por la ruta periférica a persuasión.

Ejemplos adicionales de la ruta central hacia la persuasión

Echemos un vistazo a algunos ejemplos de la ruta central hacia la persuasión:

• Un anuncio en una revista que persuade a las personas a comprar una pastilla para adelgazar presentando hallazgos de laboratorio para respaldar sus afirmaciones de que la pastilla es efectiva para disminuir el almacenamiento de grasa y aumentar la masa muscular.
• Una campaña contra el tabaquismo que puede persuadir a las personas para que dejen de fumar mostrando las estadísticas de muertes anuales relacionadas con el tabaquismo y las tasas de cáncer en fumadores.
• Un maestro persuade a un estudiante para que estudie para el SAT mostrándole los puntajes promedio del SAT de los estudiantes de primer año de la universidad que son admitidos en las universidades a las que el estudiante le gustaría asistir.
• Un maestro de educación vial convence a los estudiantes de que no aceleren mostrándoles las multas y los costos judiciales que tendrían que pagar en su estado si recibieran una multa por exceso de velocidad.

Resumen de la lección

Según Richard Petty y John Cacioppo, hay dos métodos en los que se puede persuadir a las personas. Son la ruta central a la persuasión y la ruta periférica a la persuasión. La ruta central a la persuasión ocurre cuando una persona es persuadida por el contenido del mensaje. La ruta periférica a la persuasión ocurre cuando una persona es persuadida por algo diferente al contenido del mensaje.

Comparación rápida

Los resultados del aprendizaje

Completar la lección sobre la ruta central hacia la persuasión podría prepararlo para alcanzar los siguientes objetivos:

• Determinar cuándo ocurre la ruta central hacia la persuasión.
• Compare la ruta central y la ruta periférica a la persuasión
• Proporcionar ejemplos de la ruta central hacia la persuasión.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador