Cómo cerrar una venta y proporcionar un servicio continuo

Trabajando hacia el cierre

En el béisbol, un jonrón no cuenta a menos que el bateador toque todas las bases mientras se dirige a home. En ventas, a menos que haya seguido algunos pasos clave en el camino, es posible que el cierre no salga según lo planeado. Primero veremos esos pasos, luego hablaremos sobre qué hacer al final y cómo mantener feliz al cliente después.

Estos son los elementos clave a medida que avanza hacia el cierre:

• Obtenga el derecho a solicitar la venta: cerrar una venta significa ganarse el derecho a hacerlo en el camino. Llegar a tiempo a las citas, responder preguntas con prontitud y cumplir todas sus promesas: estos pasos son importantes. Sienta las bases correctamente para que haya menos drama al final.
• Identifique al tomador de decisiones: antes de solicitar la venta, debe saber quién es el tomador de decisiones y qué necesita que ofrezca su producto. Es posible que la persona con la que está hablando no sea la persona que firma la orden de venta. Conozca al tomador de decisiones si es posible.
• Asegúrese de haber identificado sus puntos débiles: las empresas compran productos que resuelven problemas. ¿Cuál es el punto débil de su cliente y cómo ayuda su producto?
• Cree un sentido de urgencia: adjuntar una fecha límite de algún tipo puede ayudar a que el cliente tome una decisión en el momento. Una oferta por tiempo limitado les dará un incentivo y les hará sentir que están obteniendo más valor. Sin embargo, tenga cuidado de no presionar al cliente.
• Maneje las objeciones a medida que surjan: intente anticipar las objeciones que pueda tener el cliente para que pueda estar preparado con una respuesta.
• Pregunte siempre por los siguientes pasos: al final de cada reunión o llamada, identifique los siguientes pasos y anote al cliente en su calendario. Si ha manejado todas las objeciones y ha creado más valor percibido que el costo de sus artículos, el siguiente paso puede ser el cierre.

Cerrando la venta

Has redondeado el tercero y te diriges al plato. ¿Cómo vas a anotar? Hay muchos libros llenos de técnicas de cierre tradicionales para diferentes situaciones, pero muchos de ellos pueden parecer manipuladores en el mundo actual. Si ha eliminado todas las objeciones a lo largo del camino y ha creado suficiente valor a los ojos del cliente, puede terminar con dos preguntas:

• ¿Hemos respondido todas sus preguntas sobre nuestro producto? – Esto eliminará cualquier pregunta persistente y te ayudará a seguir adelante.
• ¿Hay alguna razón por la que no podamos seguir adelante con este pedido? – Obtendrá el cierre (una ganancia) o más información sobre lo que debe hacer para asegurar el trato (también una ganancia).

Construyendo una alianza

¡Felicitaciones por tu pedido! Incluso si tiene un equipo de implementación que se hace cargo desde aquí, debe mantenerse en contacto con el cliente con llamadas de seguimiento o visitas para asegurarse de que el producto o servicio satisfaga sus necesidades. ¿Por qué? Como dice la gente, es más fácil conservar un cliente que encontrar uno nuevo. Al mantener una relación, también aumenta la posibilidad de posibles ventas al alza en el futuro o referencias a la red del cliente. Si quiere hacer de las ventas una carrera, no sea el vendedor que desaparece después de la venta.

Ya sea que tenga o no un equipo de implementación, asegúrese de que su guante esté extendido para la comunicación con el cliente. Usted es su punto de contacto personal para la empresa, y si le informan sobre un problema, no se limite a transmitir sus inquietudes al equipo de soporte: asuma un papel para asegurarse de que sientan que la empresa se preocupa por ellos. .

Aunque una buena relación con cada cliente es clave, también debe tener una estrategia para mantenerse en contacto con toda su base de clientes. Asegúrese de que los correos electrónicos que envíe sean oportunos y relevantes. Las herramientas modernas facilitan que segmentos específicos de su base de clientes conozcan las promociones de las que podrían beneficiarse o las actualizaciones de productos que podrían ayudarlos. También puede invitar a comentarios proporcionando encuestas o formas de conectarse en las redes sociales. Siempre que tenga en cuenta lo que sus clientes quieren ver y entregarlo, el marketing posventa puede ser una forma eficaz de mejorar el servicio al cliente y perfeccionar las tácticas de venta futuras.

Resumen de la lección

Las ventas son un proceso, y terminar ese proceso con un cierre es más fácil si haces ciertas cosas en el camino. Debe ganarse el derecho a solicitar la venta llegando a tiempo a las citas, respondiendo las preguntas de los clientes con prontitud y prometiendo poco y entregando en exceso.

Asegúrese de identificar al tomador de decisiones desde el principio y aprenda cómo funciona su proceso de compra. Sea consciente de los puntos débiles (o problemas) del cliente y de cómo su producto resuelve esos problemas. Puede crear una sensación de urgencia a través de una oferta por tiempo limitado.

Siempre busque los siguientes pasos, y si ha superado todas sus objeciones, podría ser el momento de cerrar. El cierre puede ser tan simple como hacer preguntas para determinar si quedan obstáculos; si no los hay, ¡solicite el pedido! Después de la venta, manténgase en contacto para asegurarse de que estén satisfechos con el producto y su empresa; podría generar más negocios en el futuro.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador