Negociación de ventas: técnicas y estrategias

Hacer un trato

Si la negociación es el toma y daca entre dos o más partes que buscan un fin común, esa es una gran parte del proceso de ventas. Pero no es todo. Antes de que pueda ocurrir una negociación, debe encontrar un comprador y lograr que acepte una conversación. Para los propósitos de esta lección, entraremos en el proceso de ventas cuando ocurra la conversación. También vamos a omitir los elementos de sentido común, como llegar a tiempo a las citas y cumplir las promesas.

Elementos del proceso de ventas

Veamos algunos elementos importantes en el proceso de ventas:

Primero está construyendo una relación. ¿Cuál es la piedra angular de la mayoría de las relaciones, personales o comerciales? Confiar. ¿Cómo se genera confianza con un socio comercial potencial? Siendo abierto y genuino en sus intenciones y en la forma en que comparte información. Hágales saber lo que es importante para usted y el impacto que tendrá en su empresa hacer negocios con ellos. En la negociación, quiere ser visto como un socio, no como un oponente.

El siguiente elemento es recopilar información mediante preguntas. No puede construir un caso suficiente para que un cliente potencial compre su producto sin saber qué problema resuelve. Las preguntas abiertas descubrirán los puntos débiles de un cliente , problemas que su producto puede mejorar o eliminar.

El tercer y último elemento del proceso de ventas es educar al cliente. ¿Le importa a su cliente que su camión volquete tenga un motor diesel de 400 caballos de fuerza? No, esa es una característica. Lo que importa son los beneficios: lo que obtiene al tener ese motor (gran par motor y kilometraje en carretera). Para que un cliente vea el valor de su producto, debe comprender cómo los beneficios de su producto resuelven sus problemas. Venda beneficios, no solo funciones. Cualquiera puede memorizar las especificaciones, pero se necesita un verdadero vendedor para tejer los beneficios en una historia sobre cómo resolver el problema de un cliente.

El juego final

Ahora hemos llegado al punto en que al cliente le gusta su oferta y quiere encontrar una manera de seguir adelante. La negociación del contrato es el siguiente paso. ¿Cómo lo manejas? A continuación se muestran algunas posibilidades:

Primero, haga múltiples ofertas simultáneas. Este es el clásico escenario bueno / mejor / mejor. Ofrezca al cliente más de una variación de una oferta. No importa cuál se elija, usted gana. Más ofertas también abren más áreas de discusión, lo que puede llevar a descubrir objeciones ocultas.

Otra opción es encontrar compensaciones. Supongamos que su cliente quiere otro descuento del 5% antes de firmar, pero ha ejecutado los números y sus costos no lo permiten. Tal vez pueda incluir algunas muestras de otro producto o extender la garantía. Piense en edulcorantes o incentivos que pueda utilizar para cerrar la brecha.

También puede expandir el pastel. Su negociación inicial fue la compra de un camión para el mercado de Florida. Ha llegado tan lejos como ha podido y ha llegado a un punto muerto. ¿Qué pasa si su cliente potencial también acepta comprar camiones para Georgia? Eso podría arrojar una nueva luz sobre las cosas y cambiar las posibilidades para ambas partes. Amplía el pastel introduciendo un nuevo elemento.

Después del trato

Ahora ha llegado a un acuerdo y tiene un nuevo cliente. Usted sabe que mantener un cliente es mucho más fácil que encontrar uno nuevo, entonces, ¿cómo se asegura un negocio repetido valioso? Simple: mantente en contacto. No se pierda de la imagen solo porque su equipo de implementación se esté haciendo cargo ahora. Asegúrese de que el pedido inicial vaya bien y luego toque la base periódicamente para verificar los niveles de satisfacción.

Si surge una inquietud de un cliente, ayude a corregirla. Un cliente feliz le contará a la gente sobre usted y posiblemente dará un testimonio. Obtener una recomendación de un cliente satisfecho es una excelente manera de desarrollar su negocio, y los nuevos pedidos o las ventas adicionales de ese cliente tampoco hacen daño.

Resumen de la lección

La gente suele ver las ventas como una negociación . Por lo general, hay un toma y daca involucrado, y el objetivo es avanzar hacia un acuerdo.

El proceso de ventas incluye la construcción de una relación con su cliente potencial. La confianza es un factor importante en esta relación. Debe hacer preguntas al cliente sobre sus necesidades para que pueda adaptar la mejor solución posible en función de los beneficios de su producto.

Cuando llega el momento de negociar el contrato, puede resultar útil ofrecer a su cliente varias ofertas para que las considere. Si llega a un punto de fricción, considere buscar compensaciones o tal vez expandir el pastel agregando un nuevo elemento al trato. Una vez que se complete la venta, manténgase en contacto con su cliente para asegurarse de que esté satisfecho con su compra. Un cliente feliz puede ser una gran fuente de referencias y, con suerte, para repetir negocios.