¿Qué es el efecto de contraste?
Estás comprando un coche y el vendedor te muestra un modelo caro que tiene todas las comodidades. Te encanta, pero te preguntas por qué te muestra algo muy por encima de tu presupuesto. Luego lo lleva a un automóvil similar que está ‘en oferta’ y más barato que el primero, pero aún un poco por encima de su presupuesto. Pero en comparación con el primer automóvil, es una gran oferta, ¡y siente que debe comprarlo antes de que lo haga otra persona!
Acaba de ser víctima de una de las técnicas de venta más comunes: el efecto de contraste . El efecto de contraste es un aumento o disminución de la percepción como resultado de una exposición previa a algo de menor o mayor calidad, pero de las mismas características básicas. En el ejemplo anterior, el vendedor de automóviles le mostró primero un automóvil muy caro, de modo que el que le mostró a continuación (el que en realidad estaba tratando de venderle) parecía económico en comparación con el primero.
Efectos de contraste positivos y negativos
Hay dos tipos de efectos de contraste : positivos y negativos. Se produciría un ‘efecto de contraste positivo’ si algo se percibiera como mejor de lo que realmente es porque se compara con algo peor. Un ejemplo de esto sería un profesor de inglés de secundaria que califica los trabajos finales. Califica un trabajo horrible con múltiples fragmentos y oraciones continuas. Cuando el siguiente artículo no contiene ninguno de estos errores gramaticales, lo califica como de mayor calidad que otros artículos (aunque puede tener sus propias deficiencias) porque se ve muy bien en comparación con el artículo anterior.
Un ‘efecto de contraste negativo’ sería cuando algo se percibe como peor de lo que realmente es porque se compara con algo mejor. Un ejemplo de esto sería un hombre que tiene dos citas a ciegas, una el viernes por la noche y la otra el sábado por la noche. La mujer del viernes por la noche es increíblemente hermosa. La mujer del sábado por la noche es muy bonita, pero comparada con la modelo de la noche anterior, no parece ser nada especial. Desafortunadamente, la mujer del sábado por la noche es considerada menos hermosa porque la están comparando con la primera mujer.
Percepción defectuosa
Veamos otro ejemplo del efecto de contraste.
Percepción de la luz frente a la oscuridad
¿Qué recuadro gris central es más claro?
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En esta imagen vemos tres grandes cuadrados uno al lado del otro. Los dos de cada lado son grises y el del medio es negro. Ahora vemos aparecer tres cuadrados grises más pequeños dentro de cada uno de estos cuadrados más grandes. ¿Cuál de los cuadrados más pequeños es el más claro? El del cuadrado negro, ¿verdad? Ciertamente parece más claro, pero en realidad los tres pequeños cuadrados son exactamente del mismo tono de gris. ¡El del centro solo parece más claro debido a la ilusión óptica creada por el efecto de contraste!
Percepción de la altura
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Y en esta imagen, a pesar de que Barack Obama parece bajo en comparación con LeBron James, en realidad todavía mide 6 pies y 1 pulgadas. En promedio, eso es bastante alto, pero en comparación con un jugador de baloncesto superestrella, el presidente Obama parece más pequeño.
Prevenir el efecto de contraste
El efecto de contraste puede dificultar las impresiones precisas, por ejemplo, al entrevistar a candidatos para un trabajo o participar en una prueba de sabor. El entrevistador o probador de sabor podría tener una opinión sesgada sobre uno debido a la exposición a uno anterior. Si un entrevistador ve un candidato excelente y luego uno que no es tan bueno, el segundo puede parecer peor de lo que realmente es. Si se prueba una salsa de barbacoa dulce después de una agria, se puede calificar como mucho más dulce de lo que realmente es. ¿Cómo podemos evitar que ocurran estos efectos?
En las pruebas de sabor, se pueden usar galletas saladas u otros limpiadores del paladar entre degustaciones para que el sabor de una no afecte el sabor de la otra. Y un entrevistador puede programar a los candidatos para que vengan en días diferentes en lugar de uno tras otro para disminuir los posibles efectos de contraste.
Resumen de la lección
El efecto de contraste es un aumento o disminución de la percepción como resultado de una exposición previa a algo de menor o mayor calidad, pero de las mismas características básicas. Por ejemplo, si un vendedor de automóviles le mostró un automóvil de primera línea que estaba fuera de su rango de precios, y luego le mostró uno que era más práctico, pero aún fuera de su presupuesto. Sin embargo, comparado con el primer coche, parecía un buen negocio y lo compras. Ese fue el plan del vendedor desde el principio.
Hay dos tipos de efectos de contraste . Se produciría un ‘efecto de contraste positivo’ si algo se percibiera como mejor de lo que realmente es porque se compara con algo peor. Por ejemplo, cuando una maestra está calificando un ensayo que está terriblemente escrito, es más probable que le dé al siguiente calificaciones altas, incluso si no es tan bueno.
Un ‘efecto de contraste negativo’ sería cuando algo se percibe como peor de lo que realmente es porque se compara con algo mejor. Por ejemplo, un hombre que sale con una hermosa mujer muerta el viernes por la noche pensará que la chica muy bonita del sábado por la noche no es tan especial.
Como hemos visto, el efecto de contraste puede dificultar fácilmente las impresiones precisas.
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