¿Qué es un enfoque de medios-fin?
Imagine que es el director ejecutivo de una empresa de electrónica de alto perfil y se especializa en el desarrollo de dispositivos portátiles, como tabletas. Recientemente, ha notado que sus ventas disminuyen y las de sus competidores aumentan. Lo último que desea es ver a su empresa quebrar porque no se mantuvo por delante de la competencia. Decide invertir en un tipo de investigación y desarrollo que aproveche el proceso de toma de decisiones de sus clientes, conocido como enfoque de medios-fin .
El enfoque medio-fin se basa en la idea de que los clientes realizan una compra después de considerar las características del producto y sus beneficios y consecuencias (o medios), y si les ayudará a alcanzar sus valores personales (o fin). Veamos este enfoque con más detalle.
Características de un enfoque de medios-fin
Como se señaló anteriormente, el enfoque de medios-fin se centra en tres elementos que influyen en las compras de los clientes:
- Caracteristicas
- Beneficios y consecuencias
- Valores
Las características son las características básicas del producto, como físicas o tecnológicas. Tim compra una tableta porque ofrece las mismas capacidades que su computadora portátil, pero es más conveniente.
Los beneficios y las consecuencias consideran la utilidad de los productos. Tim viaja mucho por su trabajo. Compra una tableta porque es más fácil de transportar que su pesada computadora portátil. El beneficio es que ya no tiene que cargar con la computadora portátil más pesada.
Los valores tienen en cuenta el ego de sus clientes. El ego es la cantidad de autoestima que asocian con el uso de su producto. Tim compra la tableta de su empresa porque es nueva y emocionante, y llevarla consigo le hace sentir que forma parte de un club exclusivo.
Su empresa tiene más éxito cuando puede utilizar los tres elementos del enfoque de medios-fin en su marketing. Esto significa que debe considerar las características, los beneficios, las consecuencias y los valores al lanzar un nuevo producto o modificar uno antiguo.
El ejemplo del enfoque de medios-fin
Estás rediseñando tu tableta para mantenerte por delante de la competencia. Sabe que sus clientes aprecian las tabletas porque son convenientes. También sabe que el elegante diseño de las tabletas de su empresa hace que sus clientes se sientan de élite, especialmente porque no todos pueden permitirse comprar una.
Sus tabletas están disponibles en tres colores básicos: negro, azul y blanco. Esto le ha servido bien a su empresa, pero sabe que aún puede hacer más para aprovechar los valores de sus clientes. Por ejemplo, a su hija adolescente le encanta el color rosa y a su mejor amiga le gusta mucho el morado. Han comprado fundas especiales para sus tabletas que reflejan sus personalidades.
En lugar de crear más tabletas en un color, desafía a su empresa a que lo haga mejor. Su equipo de diseño sugiere una tableta transparente básica que tenga la capacidad de cambiar de color. Esto permitirá a la elegante mujer de negocios tener una tableta negra en el trabajo y una tableta rosa para pasar una noche en la ciudad. El estudiante puede usar una tableta blanca en clase y una tableta verde cuando sale con amigos. Crees que esta es una gran idea y utilizas el enfoque de medios-fin para evaluarla.
- Característica: El color de la tableta se puede personalizar. Ninguna otra empresa ofrece esta función.
- Beneficios y consecuencias: Tim puede personalizar la apariencia de su tableta: un color para el trabajo y otro para el hogar.
- Valor: Tim usa su tableta en casa y mientras trabaja. Tiene que tener un dispositivo negro para trabajar, pero piensa que el negro es aburrido y usar la tableta en casa le recuerda su trabajo. La opción de cambiar de color lo hace sentir libre, como si no estuviera atascado en un color aburrido y no le recordara el trabajo cuando usa la tableta en casa.
Después de analizar el enfoque de medios-fin, aprueba el nuevo producto. Está seguro de que satisfará las necesidades de sus clientes.
Resumen de la lección
En esta lección, ha aprendido que el enfoque de medios-fines es un método para descubrir cómo las características, los beneficios y las consecuencias de su producto pueden ayudar a sus clientes a alcanzar sus valores. En este ejemplo, vemos cómo el equipo de investigación y desarrollo, o el equipo encargado de crear nuevos productos, puede utilizar este enfoque para mejorar un producto que ya vendes. Este método se puede utilizar para modificar productos antiguos o crear nuevos. El uso del enfoque de medios-fin le permite satisfacer las necesidades de los clientes, como Tim, al conectarlos con su deseo psicológico más profundo y no solo con un producto genial.
Los medios que debe considerar son:
- Características , que son las características básicas del producto.
- Beneficios y consecuencias que son consideraciones de cuán útiles son los productos.
- Valores , que tienen en cuenta el ego del cliente.
Y recuerde que el ego , en este caso, es la cantidad de autoestima que asocian con el uso de su producto. El uso de estos tres elementos puede ayudar a garantizar que su empresa tenga éxito.
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