La importancia de la influencia en las ventas y las negociaciones

¿Qué es la influencia?

¿Dirías que eres influyente? De hecho, retrocedamos un segundo. ¿Qué significa influencia? La influencia se refiere a la capacidad de alguien o algo para afectar la trayectoria de alguien o algo más. Es decir, alterar el curso o la naturaleza de algo como resultado de sus acciones, palabras, etc. En pocas palabras, eso es influencia.

Si está involucrado en ventas, lo que naturalmente implica negociación, probablemente dependa de alguna forma o grado de influencia para llevar a cabo sus negociaciones y cerrar una venta. En esta lección, repasaremos la importancia de esta influencia para las ventas y las negociaciones.

La importancia de la influencia

La influencia es importante en las ventas por una razón obvia: puede ayudar a cambiar la opinión de una persona y cerrar un trato. Pero, ¿por qué y, quizás lo más importante, cómo? Bueno, la forma en que intentas influir en la decisión de compra de una persona puede alterar su experiencia de ventas. Si eres demasiado agresivo, los espantarás. Si eres demasiado tímido, no los convencerás de que cambien de opinión. Entonces, por lo tanto, la influencia impulsa la experiencia de ventas de un cliente y por eso es tan importante que juegue bien sus cartas.

Lo contrario también es cierto. Esto significa que el contexto de ventas y negociaciones puede afectar la forma en que influye en alguien. En el mundo de la ciencia, el uso de datos y cifras contundentes le hará mucho bien al influir en un científico para que considere otro punto de vista. Sin embargo, quedaron atrás los días en que esa estrategia por sí sola funcionaba en ventas y negociaciones. Gracias a Internet y Google, las personas tienen fácil acceso a hechos y cifras contrarias que pueden destrozar su estrategia de negociación y ventas basada en hechos. Esta es la razón por la que los negociadores y profesionales de ventas realmente experimentados y capacitados también se basan en diferentes estrategias dentro del contexto de las ventas para influir en otros.

Las estrategias clave incluyen empatizar con el cliente y mostrarle el valor de un producto tal como se aplica a él, en contraposición a un hecho en blanco y negro de por qué el producto es objetivamente superior. Es decir, los enfoques más suaves, indirectos o más personalizados para influir en un individuo son los mejores, ya que tienden a conducir a la auto-persuasión, donde el cliente (gracias a su suave influencia) se persuade a sí mismo para hacer algo. Después de todo, es mucho más fácil creer en uno mismo y en el propio juicio que en el de los demás.

Aplicación de influencia

Entonces, ¿cómo puede convertirse en un gran influencer en las ventas? Bueno, aquí tienes algunos consejos. Primero, capte la atención de la persona a la que intenta influir y manténgala. Las personas tienen muchas cosas en las que concentrarse, por lo que debes asegurarte de que estén completamente enfocadas en ti. Una forma de llamar la atención es dejar en claro rápidamente en qué se diferencia su producto o servicio. A continuación, mantenga esa atención despertando la curiosidad del cliente potencial. Puede hacer esto resaltando qué es lo que les falta. Al menos será más probable que quieran saber más.

Cuando tenga su atención y esté seguro de mantenerla, influya en su prospecto con empatía en lugar de tácticas de venta duras y agresivas, basadas en hechos, de Wall Street en la década de 1980. Las personas se darán cuenta rápidamente si estás ahí para ayudarlos o simplemente para hacer una venta rápida. Demuéstrale al cliente que estás ahí para ayudarlo. Puede comenzar a hacerlo escuchando atentamente sus deseos y necesidades.

Una vez que lo hayas descubierto, influye en ellos con valor. En otras palabras, ¿qué problema resuelves y cómo le das al cliente más por menos? Muéstreles cómo cambiará sus días para mejor. Puede hacerlo utilizando la empatía para conectar las necesidades del cliente con la forma en que su producto o servicio las resolverá. Utilice una historia que afecte sus emociones en lugar de únicamente su mente racional.

Resumen de la lección

¿Puede sentir que necesitamos repasar los puntos principales de esta lección? La influencia se refiere a la capacidad de alguien o algo para afectar la naturaleza o el curso de alguien o algo más. La influencia en las ventas es fundamental, ya que puede afectar la experiencia de ventas de un comprador y, por lo tanto, el cierre (o la falta de ella) de una venta.

Por otro lado, las ventas y las negociaciones alteran la forma en que una persona puede y debe usar su influencia. En ventas, depender únicamente de datos y cifras fríos no funcionará tan bien como en otros campos, como la ciencia. Por lo tanto, el contexto de ventas exige enfoques más suaves que se basen en la auto-persuasión, la empatía y el atractivo emocional.

Los profesionales de ventas pueden aplicar esto a sus ventas y negociaciones recordando:

1. Capte la atención indicando un factor diferenciador
2. Mantén esa atención a través de la curiosidad
3. Use la empatía para comprender verdaderamente a un cliente
4. Crea valor y una conexión emocional

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