Ejerciendo tu influencia
¿Alguna vez te has encontrado en la difícil posición de necesitar algo de un colega que no quería ayudarte en particular? Y, dado que no tienes autoridad sobre esa persona, ¿se vuelve aún más difícil convencerla de que intervenga y te ayude? ¡Únete al club!
Muchos empleados se han encontrado en la poco envidiable situación de necesitar ayuda de alguien que no tiene cartas propias para jugar; es decir, necesitar ayuda de alguien cuando no tienes nada de valor que ofrecer a cambio. No tienes el control. No tienes autoridad. No puedes ordenarle a alguien que haga lo que quieres. Simplemente necesita un favor o la cooperación de un compañero de trabajo.
Aquí es donde el modelo de influencia de Cohen-Bradford puede ser un enfoque eficaz para obtener lo que desea. Este modelo de influencia se basa en el concepto de reciprocidad , o la «ley» de sentido común de «un bien merece otro».
Echemos un vistazo más de cerca al uso de esta técnica para influir sin autoridad.
¿Qué es el modelo Cohen-Bradford?
Creado y nombrado por los autores Allen R. Cohen y David L. Bradford, el Modelo Cohen-Bradford enseña a las personas cómo influir en quienes los rodean cuando la autoridad no está presente. La esencia de su diseño era:
- Descubra lo que valoran otras personas;
- Reúna esos recursos;
- Y utiliza esa colección de recursos para animar a alguien a hacer lo que quiere.
Antes de rascarte la cabeza y preguntarte si eso suena muy bien, no te preocupes. La idea detrás del modelo Cohen-Bradford es la reciprocidad: dar e intercambiar mutuamente para que cada persona se beneficie. Eso significa que usted recibe la ayuda que necesita y esa persona recibe algo que necesita a cambio a su debido tiempo.
Por ejemplo, Alex puede necesitar ayuda con la investigación para un gran proyecto con una fecha límite inminente. Es capaz de convencer a Annie para que lo ayude con la promesa de cubrir uno de sus turnos de sábado durante la temporada navideña. El «valor» de Annie es poder pasar más tiempo fuera de la ciudad con su familia. Dado que Alex está en condiciones de ofrecerle eso, Annie se siente más obligada a colaborar y ayudar.
Las etapas del modelo
El modelo Cohen-Bradford sigue seis pasos que los gerentes pueden aplicar para ayudar a ejercer influencia cuando no tienes autoridad.
1. Trate a todos como un aliado. Eso significa que piense en la persona o los grupos de personas a las que intenta influir como si estuvieran de su lado, ya sea que lo estén o no. Esto es como abordar una situación en la que necesita influir con una mentalidad positiva en la que tendrá éxito en sus esfuerzos. Este paso asume que tú y la otra persona tienen objetivos comunes, incluso si se muestran beligerantes o no cooperan, lo que hará que quieran ser tus aliados.
2. Deje claras sus prioridades y objetivos. Si no sabe lo que quiere (y no puede transmitirlo), ¿cómo convencerá a alguien para que lo ayude? La respuesta corta es que no lo harás. Averigua cuál es tu objetivo, explícalo claramente y determina qué tienes para dar que sea de valor para la otra persona.
3. Empatice con la persona a la que intenta influir. Empatizar con la otra persona significa ver las cosas desde su punto de vista y comprender sus prioridades y sistema de valores para poder realizar una especie de «intercambio». Si no sabe qué desencadena su ayuda o apoyo, no puede usar adecuadamente su influencia.
Piense en esto en el contexto de una relación entre padres e hijos. El padre quiere que el niño limpie su habitación, pero el niño no está realmente motivado para cooperar. Si el padre sabe que el niño quiere ir a la sala de juegos el sábado, este «valor» puede usarse para ayudar a influir en él para que comience a limpiar.
4. Encuentra la moneda. Este punto se basa en el último al ayudar a la persona que intenta influir en la otra a usar lo que se ha aprendido a través de la empatía para descubrir cuál es la moneda o el elemento de valor de la otra persona . Las monedas vienen en muchas formas en el lugar de trabajo y pueden estar relacionadas con el reconocimiento, sentirse necesitado, querer desafiarse a sí mismos o simplemente hacer lo correcto.
5. Evalúe su relación. Dependiendo del tipo de relación que tenga, es posible que simplemente pueda pedir ayuda, obtener la ayuda de un tercero o desarrollar confianza o establecer una relación con esa persona primero.
6. El paso final es donde presenta su apelación y su oferta. Solicite la ayuda que desee y ofrezca algo a cambio en la moneda de esa persona. Puede ir y venir varias veces antes de que cada lado esté satisfecho con el arreglo. En última instancia, la interacción debería ser beneficiosa para ambas partes.
Resumen de la lección
El modelo Cohen-Bradford es un método para influir en las personas cuando no hay autoridad en la relación entre los dos. Este modelo de influencia se basa en el concepto de reciprocidad , o la idea de que cada persona se beneficia de un arreglo en el que una persona necesita ayuda y puede ofrecer algo de valor por esa ayuda. Los seis pasos para aplicar este modelo comienzan con tratar a todos como aliados o como si estuvieran de su lado. Averigüe lo que quiere de la persona definiendo claramente sus metas y objetivos. Considere la situación de la otra persona empatizando con ella. Esto le permitirá averiguar cuál es su monedaes. Evalúe su relación con esta persona para que pueda determinar la mejor manera de acercarse a ella. Finalmente, haga su apelación y su oferta, comprometiéndose con una solución beneficiosa para todos con la que todos puedan vivir.
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