Modificación del comportamiento organizacional: definición y ejemplo

¿Qué es la modificación OB?

Imagina que eres el director de ventas de una importante empresa de tecnología, B-Tech, en Nueva York. En este puesto, está a cargo de asegurarse de que los empleados cumplan con sus cuotas de ventas y sigan las políticas de la empresa.

Cree que su departamento tiene éxito porque cree firmemente en la modificación del comportamiento organizacional (OB Mod) , también conocida como teoría del refuerzo . Esto significa que utiliza varias respuestas para fomentar o desalentar ciertos comportamientos. Con este método, ayudas a reforzar las cuotas de ventas, la puntualidad en la oficina, la calidad de los informes y la atención al cliente.

Hay cuatro componentes para OB MOD, y usted enfatiza cada uno de ellos como mejor le parezca. Son:

1. Refuerzo positivo
2. Reforzamiento negativo
3. Castigo
4. Extinción

Dependiendo del comportamiento, puede usar una o una combinación de estas cuatro respuestas.

Refuerzo positivo

El refuerzo positivo es su forma favorita de fomentar el comportamiento de los empleados porque se refiere a reconocer a un empleado por hacer algo bueno.

Por ejemplo, la semana pasada, su empleada Anna superó su cuota de ventas en un 25%. Hizo muchas más ventas de las que pedías. Ya que quieres que Anna siga haciendo lo que sea que le ha permitido tener tanto éxito. Para reforzar este buen comportamiento, le diste un 10% adicional además de su comisión típica.

Ahora, sabe que es importante usar el refuerzo positivo al azar, por lo que no siempre da bonificaciones adicionales. En cambio, a veces tú:

• Elogie delante de otros miembros del personal
• Agradezca a los grandes vendedores en la reunión de la empresa
• Organice una fiesta en la oficina al azar y diga a todos que pueden agradecer a este empleado específico por su trabajo extra duro y por ganar una fiesta para el equipo.

El uso de diferentes tipos de refuerzo positivo y su uso selectivo preservará su valor. Esto se debe a que demasiado refuerzo positivo puede volverse aburrido y hacer que el personal esté menos interesado en hacerlo bien.

Reforzamiento negativo

A encontrar el refuerzo negativo a ser un alivio personal. El refuerzo negativo significa que deja de usar consecuencias negativas o no deseadas porque un empleado ha mejorado el comportamiento negativo.

Por ejemplo, Mark nunca entregaría los informes de su empresa a tiempo. Tendría que molestarlo todas las semanas para que las entregue. Finalmente, configuró correos electrónicos automáticos que recibiría tres veces al día, recordándole que sus informes vencen el viernes a las 3:00 p.m. Cuando Mark entrega sus informes a tiempo, tres semanas seguidas, dejas de enviarle correos electrónicos de recordatorio.

Este es un claro ejemplo de cómo puede usar el refuerzo negativo, pero algunos de los otros métodos que usa incluyen:

• Cesar las horas extras requeridas cuando el personal alcanza regularmente sus cuotas de ventas.
• Deje de realizar reuniones diarias de argumentos de venta cuando las ventas comiencen a aumentar.
• Ya no es necesario que los empleados se registren dos veces al día cuando su desempeño cumple con el estándar deseado.

En cada uno de los métodos de refuerzo negativo, puede aliviar a los empleados que se desempeñan bien, reforzando así su buen comportamiento.

Castigo

El castigo es, con mucho, el reforzador que menos te gusta. El propósito del castigo es tratar de disminuir esta acción no deseada imponiendo un castigo indeseable. Cuando usa el castigo, significa que un empleado ha hecho algo mal o ha reducido su productividad, y debe asegurarse de que sepa que es inaceptable.

Hace apenas unas semanas, Marisa, uno de tus mejores vendedores empezó a llegar tarde al trabajo. Después de una semana de llegar tarde y faltar a las reuniones obligatorias, también notó que sus ventas se habían reducido en un 50%. Para corregir este comportamiento, le quitó parte del tiempo libre pagado a Marisa para cubrir su tardanza y la suspendió por tres días.

Hay varias formas en que puede utilizar el castigo para presionar a sus empleados y asegurarse de que no caigan en malos hábitos. Esto puede incluir:

• Exigir horas extras cuando alguien no alcanza su cuota de ventas
• Suspender a los empleados insubordinados o desobedecer la política de la empresa

Dependiendo de la gravedad de la acción, trabaja duro para evaluar el castigo correcto, recordando que un castigo excesivo puede disuadir al personal de intentarlo.

Extinción

Al igual que el castigo, la extinción está destinada a prevenir comportamientos no deseados. En lugar de imponer un nuevo castigo, la extinción quita algo bueno que un empleado espera recibir. Recientemente usaste la extinción con John, un miembro relativamente nuevo del equipo de ventas. John no había establecido una cuota de ventas, por lo que le quitó su bonificación bimestral hasta que mejore su rendimiento.

Sabes que la extinción puede ser muy buena, pero también tiene sus problemas. Si un mes elogia constantemente a Marge por exceder su cuota de ventas, y el mes siguiente ignora a cualquiera que vaya más allá, puede reducir la probabilidad de que los miembros del personal trabajen duro para superar las ventas. Debido a esto, es importante tener cuidado al usar la extinción y ser consciente de las recompensas que da y recibe de los empleados.

Resumen de la lección

La modificación del comportamiento organizacional (OB Mod) , o la teoría del refuerzo , se puede aplicar a su negocio para ayudarlo a ajustar, modificar y moldear los comportamientos de los empleados. Al utilizar las diversas técnicas de modificación del comportamiento con el equilibrio adecuado, puede ajustar el comportamiento de su organización y ayudar a su personal a ser más eficiente.

Si tiene un cierto comportamiento que le gustaría que el empleado exhibiera, entonces puede usar el refuerzo positivo , como elogios y bonificaciones para fomentar el comportamiento positivo. También puede utilizar el refuerzo negativo que se refiere a poner fin a las consecuencias negativas para un empleado que mejoran un comportamiento negativo. Esto incluye ejemplos como poner fin a las horas extraordinarias necesarias para el personal que excede sus cuotas de ventas. Cuando un empleado se desvía de un comportamiento deseado, puede castigarlo con suspensión o horas extras requeridas en un esfuerzo por corregir el comportamiento negativo. Por último, puede utilizar la extinción para evitar comportamientos no deseados, como quitarle algo a un empleado que no muestra el comportamiento deseado.

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Rodrigo Ricardo Editor y fundador