Vacunas
La mayoría de nosotros hemos recibido bastantes vacunas en nuestra vida, ya sea que estemos hablando de las vacunas contra el VPH que algunos de nosotros recibimos cuando éramos niños o la vacuna de rutina contra la gripe que la mayoría de nosotros recibe cada año. Las vacunas ayudan a desarrollar la resistencia de nuestro cuerpo a un microorganismo potencialmente mortal al inocular el cuerpo con versiones muy pequeñas y relativamente inocentes (que generalmente significan muertas) de esos mismos microorganismos.
Resulta que el cuerpo no es lo único que puede inocularse para desarrollar resistencia; la mente también puede ser inoculada. Averigüemos cómo a medida que revisamos los conceptos básicos de la teoría de la inoculación y cómo se aplica al mundo de las ventas.
¿Qué es la teoría de la inoculación?
La teoría de la inoculación es la suposición de que una persona puede volverse resistente a la persuasión. Es decir, si preparas la cognición de una persona (es decir, su forma de pensar) correctamente, estarán en mejores condiciones de resistir un argumento persuasivo en el futuro. En el caso de nuestra lección, el argumento de que los preparará para resistir es perjudicial para usted.
Es importante tener en cuenta que no es tanto que necesariamente esté vacunando a la persona para su beneficio (aunque esto puede ser parte de ello en algunos casos). Más bien, está inoculando su mente para su beneficio, para el beneficio de mantenerlos como clientes.
Solicitud de ventas
Para comprender mejor este pensamiento, veamos una analogía.
Sabes que el virus de la influenza causa la gripe. Hace que la gente se sienta miserable. Podemos prevenir esos sentimientos miserables y, por lo tanto, que una persona se enferme de gripe, vacunándola con una versión más débil de la gripe. Luego, el cuerpo usa esta experiencia de hacer retroceder una forma fácil del virus para desarrollar resistencia a futuras infecciones con una versión mucho más fuerte del mismo.
Con respecto a la teoría de la inoculación y las ventas, el argumento fuerte y persuasivo de un competidor es como un fuerte virus de la gripe; te hace sentir miserable perder a un cliente, después de todo. Sin embargo, este argumento puede ser derrotado. Puede inocular la mente de un cliente ofreciendo un argumento persuasivo y fácil de derrotar sobre por qué podrían cambiar al producto de la competencia. La mente del cliente derrota fácilmente este argumento de softbol y desarrolla una resistencia al argumento más fuerte y persuasivo que el competidor les ofrece.
Ejemplo de caso
Repasemos un ejemplo de caso sencillo. Supongamos que está vendiendo una línea de software de contabilidad a un cliente. El cliente necesita un software que funcione muy rápido y usted le dice que su línea de software satisface esta necesidad. Sus competidores no tienen esta ventaja, pero usted sabe que su competidor aún llamará al cliente y se enfocará en sus fortalezas, como la variedad de características que tiene su software, pero su software no.
Puede utilizar la teoría de la inoculación para evitar que los argumentos fuertes y persuasivos de su competidor se convenzan de su cliente. Puede preguntarle a su cliente qué fue lo que le hizo elegir su software. Ellos responderán que fue el hecho de que funciona tan rápido, que era su principal preocupación. Luego, puede pedirle al cliente que verbalice lo que diría si otra empresa ofreciera un servicio de software similar con funciones más completas pero una interfaz mucho más lenta. Esto hará que el cliente verbalice un argumento en contra del competidor antes de perseguirlo con argumentos más fuertes, como ayudas visuales de todas las características ricas que tienen. El cliente verá estas ayudas visuales pero recordará que, a pesar del gran atractivo, el software de la competencia es lento. Esta fue la preocupación inicial de su cliente.
Resumen de la lección
Repasemos brevemente lo que hemos aprendido …
La teoría de la inoculación se refiere a la noción de que una persona puede volverse resistente a la persuasión. Si bien esta teoría se ha aplicado de muchas maneras, el mundo de las ventas la usa para inocular la mente de un cliente para que se vuelva resistente a la persuasión de un competidor.
Esto implica lanzar un argumento de softbol (uno pobre en otras palabras) que puede favorecer al competidor en el camino del cliente, que el cliente derrota fácilmente, ya que claramente no es una buena razón para cambiar al competidor. Pero sabes que el competidor usará versiones mucho más ricas y sólidas de ese mismo argumento para ganarse a un cliente. Sin embargo, debido a que el cliente desarrolló una resistencia a esa línea de argumento con su vacuna, las posibilidades de que incluso un argumento fuerte influya en su mente se reducen.
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