¿Qué es el proceso de ventas? – Pasos y ejemplo

Definición de venta

La venta es un proceso que implica la interacción entre un comprador potencial y una persona contratada por una empresa para vender sus productos a compradores potenciales. Las ventas son una profesión comercial reconocida y van desde un vendedor de zapatos hasta un banquero de inversiones que administra acciones de la empresa con miles de millones de dólares en juego.

Proceso de ventas

La venta profesional implica una serie de siete pasos distintos. Echemos un vistazo a cada uno.

1. La prospección es encontrar y calificar clientes potenciales. La calificación es el proceso de determinar si un cliente potencial tiene una necesidad o un deseo que la empresa pueda satisfacer, y si el cliente potencial puede pagar el producto.
2. La preparación implica prepararse para el contacto inicial con un cliente potencial. Deberá recopilar y estudiar información relevante, como descripciones de productos, precios e información de la competencia. También necesitará desarrollar su presentación de ventas inicial.
3. El enfoque es la primera interacción cara a cara que tendrá con el cliente potencial. En el enfoque premium , le da a su cliente potencial un regalo al comienzo de la interacción. Puede ser un bolígrafo, una novedad o un calendario de empresa, por ejemplo. Otro método es el enfoque de preguntas , en el que haces una pregunta para que el cliente potencial se interese. Por ejemplo, «¿Tendría problemas para obtener un rendimiento anual del 15% de una inversión?» También puede utilizar el enfoque de producto , en el que le da al cliente potencial una muestra para que la revise. La idea detrás de todos estos enfoques es involucrar al cliente potencial en la interacción rápidamente.
4. La presentación es escuchar activamente las necesidades y deseos del cliente potencial y demostrar cómo su producto puede satisfacer esas necesidades y deseos.
5. Manejar las objeciones es una parte importante del proceso. Las objeciones pueden ser útiles porque le dicen al vendedor en qué concentrarse para abordar las preocupaciones de un cliente potencial. Los vendedores exitosos aprenden a superar las objeciones preparándose y teniendo a mano la información adecuada para abordarlas.
6. El cierre implica identificar las señales de cierre del cliente potencial que indican su momento de decisión. Existen diferentes enfoques para el cierre. En el cierre de opciones alternativas , asume la venta y ofrece al cliente potencial una opción como, ‘¿Será una transacción en efectivo o a crédito?’ Un cierre de incentivo adicional implica que ofrezcas algo extra para que el comprador esté de acuerdo, como un descuento o un producto gratis. En la sala de estar de pie sólo cerca , le informa al cliente potencial que el tiempo es esencial porque algún evento inminente, como un aumento de precio, cambiará los términos de la oferta.
7. El seguimiento consiste en construir una relación a largo plazo con su cliente con el propósito de repetir las ventas. Por ejemplo, se pone en contacto con el cliente en algún momento después de la venta y se asegura de que el producto haya sido recibido y esté en buenas condiciones. Nuevamente, la idea no es vender en esta etapa, sino crear una relación sólida para futuras ventas.

Ejemplos de ventas

A continuación, se muestra un ejemplo del proceso de ventas en acción.

Digamos que es vendedor de seguros de vida para una compañía nacional de seguros de vida. Comience su día de prospección revisando las tarjetas de respuesta que le devolvieron de una campaña de correo directo. Una tarjeta de respuesta parece prometedora. La tarjeta indica que el prospecto tiene entre 30 y 40 años de edad, está casado y tiene dos hijos, tiene un ingreso familiar anual de $ 125,000 y actualmente no tiene seguro.

Según esta información, califica al cliente potencial y se prepara para el primer contacto. Revisa las políticas que cree que servirán mejor al cliente potencial y también revisa algunas de las características de las políticas de la competencia. Usted hace la llamada de ventas y comienza con una pregunta sobre si le gustaría asegurarse de que su esposa e hijos estén cubiertos en caso de una tragedia. Discuta brevemente lo que puede ofrecer y establece una presentación en la casa del cliente potencial.

Después de una pequeña charla, abre su presentación investigando las necesidades y deseos del cliente potencial a través de preguntas cuidadosamente formuladas. Demuestra cómo tus productos pueden satisfacer el deseo del cliente potencial de proteger a su familia en caso de una desaparición prematura. El cliente potencial presenta objeciones bastante estándar, a las que está acostumbrado y para las que está preparado.

Eventualmente, detecta señales de cierre del cliente potencial y le pregunta si quiere hacer su primer pago de prima con cheque o tarjeta de crédito. Muerde el anzuelo y dice que pagará con cheque. Se comunica con él un mes después para asegurarse de que recibió la póliza y para ver si tiene alguna pregunta. También envía una tarjeta de cumpleaños en su cumpleaños.

Resumen de la lección

Vender implica la interacción entre un cliente potencial y un profesional de ventas, que intenta persuadir al cliente potencial para que compre el producto de su empresa. Vender es un proceso con distintos pasos que se deben seguir para lograr el éxito. Los pasos incluyen prospección, preparación, acercamiento, presentación, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.

Venta de vocabulario y definiciones

• Venta: El proceso que implica la interacción entre un comprador potencial y una persona contratada para vender un producto.
• Prospección: encontrar clientes potenciales
• Preparación: preparación para el contacto inicial con el cliente
• Enfoque: la primera interacción cara a cara con un cliente potencial
• Presentación: escuchar activamente las necesidades y deseos de un cliente potencial
• Manejo de objeciones: Conocer las preocupaciones de un cliente potencial para abordarlas
• Cierre: identificación de señales de cierre que significan que es el momento de tomar una decisión
• Seguimiento: construir una relación a largo plazo con un cliente

Los resultados del aprendizaje

Una vez que haya terminado la lección, debería ser más fácil para usted:

• Definir venta
• Enumere los siete pasos de la venta profesional
• Reconocer ejemplos de ventas

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Rodrigo Ricardo Editor y fundador